gukovfamily (gukovfamily) wrote,
gukovfamily
gukovfamily

ПОСТРОЕНИЕ И РАБОТА КОМАНДЫ. 2. СОЗДАНИЕ КОМАНДЫ С НУЛЯ - 1 ( 2 ).

Создание боевой команды «с нуля»





Работники – это армия, бизнес – поле боя. Хороший молодой боец – тот, кто приносит вам деньги, или тот, кто приближает вас к деньгам. Если не подходит – расстрелять! Константин Бакшт написал инструкцию для собственников по созданию боевой команды продаж.









Первый этап: подготовительные работы

Все начинается с разработки вакансии и объявления конкурса о приеме на работу. Запуск конкурса – это точка невозвращения. Вы размещаете объявления в газетах и платите за них. Весь город знает, что вы набираете себе команду бойцов. Особенно рекомендую рассказать об этом всем вашим хорошим знакомым и друзьям. Чтобы вам совсем уж было не куда деваться. К вам начинают поступать резюме. Эти люди хотят у вас работать. Просто так взять и забыть про потраченные деньги, а пришедшие резюме выбросить в мусор вам уже не удастся. И это хорошо. Отступать некуда – позади позор. А Москва, скорее всего, впереди.

С момента, когда вы направили объявление в газеты, у вас три недели на все подготовительные работы:


  • Когда решение уже принято, не плохо бы выяснить, насколько оно вам нужно. У вашего бизнеса с самого начала должен был быть бизнес-план. Включая долгосрочный прогноз на 5-10 лет, миссию, цели и прочую ерунду. Если эта макулатура у вас есть – хорошо. Если ее нет – тоже неплохо. Не факт, что она нам пригодится при создании боевой команды продаж. Что нам нужно – так это план продаж.

  • Составлять его имеет смысл не из того, что можно, а из того, что хочется. Прикиньте на листочке бумаги три варианта увеличения продаж – минимум, норму и максимум. В этих планах отражается желаемый объем продаж за месяц. Сколько месяцев потребуется, чтобы выйти на эти планы? На этот вопрос вы ответите опытным путем.

  • Минимум – то, что вас уже устроит (для начала). Максимум – то, что на ближайшее время является почти недостижимой мечтой. Обычно норма – это середина между минимумом и максимумом. Прикиньте, сколько и каких товаров/услуг вам нужно продать за месяц. И по какой цене, чтобы выполнить планы не только по полученным деньгам, но и по валовой прибыли. Подумайте, сколько потребуется бойцов, чтобы выполнить эти планы. Сколько реально может продать каждый боец. Учтите, что из пяти бойцов приличные продажи будут у двух-трех. Умножьте количество продающих бойцов на два. Это тот минимум, который вам нужно будет принять на работу.

  • Посмотрите на картину в целом. Если она не выглядит реалистичной, корректируйте ее до готовности. Реальный план получен? Поздравляю! У вас есть план продаж. На будущее загоните расчеты в Excel – корректировать их вам придется частенько.

  • Теперь на основе плана продаж можно сделать (или скорректировать) прайс-листы для ваших бойцов, которые будут заниматься активными продажами. Это – второй необходимый документ для запуска системы продаж. Заодно продумайте возможные скидки. Либо их не будет, либо они будут примитивными – 2% от прайса, и ни копейкой больше. Либо напишите правила предоставления скидок в отдельной бумажке – внутреннем прайс-листе.

  • Вам потребуются анонсы и описание на товары и услуги, которые будут предлагаться Клиентам. Как минимум, нужен человек, который может все это рассказать. Например, вы. Бойцы смогут написать необходимые бумажки со слов специалиста.

  • Абсолютно необходим Приказ по оплате труда. Он должен быть готов до выхода новых бойцов на работу. Также должны быть наготове «Статистика продаж», «Технология первого звонка» и рабочие журналы.

  • Подготовьте к началу работы источники, по которым можно будет составлять «длинные списки». Перечень – в разделе «Этапы продаж».

  • И самое важное – не забудьте подготовить рабочие места для ваших бойцов! Требования к помещению смотрите в разделе «Отбор бойцов». Если подходящая комната есть – нужно решить вопрос с телефонами, компьютерами, Интернетом и мебелью. Если комнаты нет – можете ее арендовать. В крайнем случае можно впихнуть в какой-нибудь угол пару столов с необходимым оборудованием.

Второй этап – создание команды

Все начинается с конкурса. Первые конкурсы – самые тяжелые. Позже, когда у вас уже будет выстроена система продаж, конкурсы станут сильнее. Будет приходить больше бойцов. Но главное – их качество будет заметно выше. А сейчас на многих участников вашего конкурса нельзя взглянуть без слез. И из этих-то уродов и калек вам нужно сделать свою боевую команду! Что ж,

«Ты должен сделать добро из зла, потому что больше его не из чего делать»

– Роберт Пенн Уоррен, «Вся королевская рать»

Ваша задача – чтобы в вашем первом отделе продаж было не менее пяти сотрудников. Это минимально необходимое количество бойцов, чтобы команда была стабильной. Некоторые из тех, кого вы возьмете на работу в первую команду, не доживут до второго месяца. Все, что вам нужно – чтобы несколько человек продержалось достаточно времени, чтобы вы успели провести следующий конкурс. Нечего и говорить, что второй конкурс запускается через неделю после завершения первого конкурса.

Итак, начинается первый рабочий день вашего отдела продаж. Прежде всего, необходимо познакомить новых сотрудников с вашей Компанией:


  • Представить их сотрудникам, уже работающим в Компании.

  • Рассказать им о необходимых бытовых вопросах: их рабочие места, кухня, туалет, режим работы и т.д.

  • Рассказать им историю Компании.

  • Рассказать о товарах и услугах вашей Компании. Желательно, чтобы бойцы могли как можно больше увидеть, потрогать и подержать в руках. Дайте каждому рекламные материалы, анонсы и прайс-листы для самостоятельного изучения.

  • Сказать, кто ваши Клиенты и зачем им нужны ваши товары и услуги.

  • Обрисовать ситуацию на рынке: кто ваши конкуренты, чем они отличаются от вас и в чем схожи. Расскажите, в чем ваши сильные и слабые стороны по сравнению с другими основными игроками на вашем рынке.

После этого можно приступать к работе. Вы вместе обсуждаете, на каких Клиентов нужно обратить внимание в первую очередь и какие услуги им предложить. После чего начинаете составление первых длинных списков.

К этому моменту нужно принять окончательно решение, кто возьмет на себя функции начальника отдела продаж. Это можете сделать вы сами или кто-то из ваших опытных сотрудников. Другой вариант – назначить и.о. начальника отдела продаж из числа вновь принятых сотрудников. Это можно сделать, если кто-то из них явно выделяется опытом продаж, квалификацией и активностью. Иногда удается принять на работу человека, уже имевшего опыт руководства отделом продаж. Существует большое искушение поставить его начальником вашего отдела продаж. После чего делегировать ему построение системы продаж. И снять с себя этот вопрос.

Беда в том, что вы не можете определить, чего стоит человек, пока не увидели его в работе. Возможно, он умеет хорошо производить впечатление – и больше ничего. Но гораздо хуже, если он действительно умеет работать и замкнет всю систему продаж на себя. А вы не будете иметь к своей системе продаж никакого отношения. Риск в том, что руководитель продаж может уйти и забрать всю команду бойцов с собой. Еще хуже, если он уйдет в конкурирующую компанию или организует свою компанию на вашем же рынке. Поскольку вместе с бойцами он заберет личные связи с Клиентами, это может привести к краху вашего бизнеса.

Мораль: использовать опытных бойцов можно и нужно. Но самоустраняться от построения системы продаж – самоубийственная ошибка. Вы должны сами уметь построить систему продаж «с нуля». Чтобы быть в этом уверенным, нужно хотя бы один раз сделать это. С самого начала и постоянно система продаж должна находиться под вашим полным контролем. Поэтому, подающего надежды бойца, еще не имеющего опыта руководства, из которого в перспективе может получиться руководитель продаж, вы можете сделать и.о. начальника отдела. Если он совсем не справится – разжалуете в рядовые или пристрелите. А вот человека с опытом руководства отделом продаж лучше ставить своим замом. Позже, если вы увидите, что он лоялен, вы сделаете его начальником отдела. А в помощь ему выдвинете нескольких замов, которые не прочь занять его место. Это укрепит его лояльность.

Но, в любом случае, вы должны участвовать в создании и развитии отдела продаж с начала до конца. Необходимо, чтобы ваши бойцы знали, что вы сделали этот отдел собственными руками. Только это обеспечит вам необходимые гарантии.

Итак, команда набрана, руководители выдвинуты, списки Клиентов составлены и начинаются звонки. Ваша первая команда создана. Настало время этим ребятам отработать свое содержание.

Третий этап – выход на первые продажи

В начале работы отдела продаж необходимо:


  • С самого начала поставить текущее управление отделом продаж. Самое важное – утренние совещания и еженедельные планерки. Это поможет избежать расслабона, характерного для начала нового проекта. Если за день не произошло сдвигов в нужном нам направлении – значит, день прошел зря.

  • Используется необходимый минимум стандартов, документов и технологий. С большим их количеством ваши необученные бойцы просто не разберутся. Для управления отделом необходимы «статистика продаж» и Приказ по оплате труда. Для переговоров с Клиентами – «Технология первого звонка», «Анкета Клиента», прайс-листы и рекламные материалы на ваши товары и услуги. Для самоорганизации работы сотрудников – «рабочие журналы». Позже (через одну-две недели) создается Сводная база Клиентов. Она ведется в электронном виде – в Excel, Outlook или профессиональной CRM-системе – например, Sales Expert.

  • Очень много помощи, поддержки, обучения и подготовки для молодых бойцов.

На этом этапе ваши молодые бойцы еще не умеют продавать. А ваша Компания еще не умеет активно продвигать свои товары и услуги на рынке. При первых столкновениях с Клиентами и конкурентами может неожиданно возникнуть куча вопросов. Многие из этих вопросов будут вне компетенции ваших молодых бойцов. То есть сделать они ничего не могут, а продажи накрываются. Это – дополнительных фактор нестабильности, а их и без того хватает.

Ваши задачи на этом этапе:


  • Всячески поддерживать сотрудников, снимать их стрессы и напряжение, удерживать их в команде. Помните: может, они не способны продавать – но вы этого сейчас не знаете. Чтобы определить, способен ли сотрудник продавать, требуется до трех-четырех месяцев. Что вы знаете точно, что других бойцов у вас нет. И если вы потеряете всех бойцов – работу придется начинать заново. Поэтому жизненно важно, чтобы хотя бы часть бойцов выжила до следующего конкурса. Только тогда вы сможете набрать новых бойцов и доукомплектовать команду. Основное правило – скорость принятия новых бойцов в команду должна превышать скорость ухода бойцов из команды. На первых этапах создания системы продаж следует проводить два-четыре конкурса за каждые четыре месяца.

  • Укреплять моральный дух команды. Взращивайте в ваших бойцах ощущения победителей. Рекламируйте любые, даже самые маленькие победы и достижения.

  • Ваш боец может сомневаться, переживать, по уши сидеть в неуверенности в себе. И вы будете поддерживать его и вытягивать. Единственная ситуация, когда требуются жесткие меры – когда боец начинает изливать свою неуверенность в себе на своих товарищей. Сидя в офисе Компании в рабочее время, он может начать жаловаться на жизнь. Рассказывать другим бойцам, что товары и услуги Компании никому не нужны. Что сама Компания никуда не годится, и что сама работа менеджера по продажам – не для белого человека. Такие явления, как и явные проявления нелояльности, должны подавляться немедленно и беспощадно. В первый раз вы можете вывести виновного и с глазу на глаз сделать ему первое и последнее предупреждение. Если ситуация повторится – бойца следует уволить. Уверенность в себе – один из основных ресурсов при продаже. Боец может сомневаться в себе сколько угодно. Это не помогает ему в продажах. Но если он сможет с этим справиться – у него есть шанс. Но не один боец не имеет права подрывать уверенность в себе своих товарищей. Тем самым нанося ущерб их личным результатам, а также продажам и доходам Компании.

  • Учитесь, используя информацию и опыт, полученные вашими бойцами. Когда ваши бойцы начинают проходить Клиентов, они собирают бесценный опыт. Точная, свежая, надежная информация из первых рук. Это лучше, чем любые маркетинговые исследования. Главное – использовать полученную информацию и опыт для совершенствования продаж и развития Компании.

  • Поддерживайте ваших бойцов в переговорах с Клиентами. Показывайте им, как нужно продавать – учите их личным примером. «Дожимайте» их сделки и дайте почувствовать им, что это их продажи. Используйте молодых бойцов как «ноги» – пусть просеивают рынок и отбирают для вас перспективных Клиентов, с которыми вы сможете заключить сделки. Так молодые бойцы смогут увеличить доход вашей Компании еще до того, как научатся продавать сами.

  • С этого момента начинаются интенсивные тренинги продаж. Тренинги необходимы, чтобы ваши молодые бойцы могли научиться продавать. Сначала лучше провести профессиональный тренинг продаж. Позже профессиональные тренинги проводятся раз в три месяца, полгода или год. После первого профессионального тренинга продаж начинаются внутрикорпоративные тренинги. Они проводятся один-два раза в месяц, полдня либо один полный день.

Этап завершается, когда многие бойцы делают продажи с вашей помощью, а некоторые начинают делать самостоятельные продажи. К этому моменту система продаж еще не способна работать без вашего участия. Однако объем сделок, заключенных новым отделом продаж становится ощутимым. И вполне ощутимы дополнительные доходы, которые получает Компания благодаря отделу продаж. Если вам удастся успешно завершить этот этап за три-шесть месяцев с момента создания отдела продаж – это можно считать неплохим результатом.










Tags: 7.4.11. Теория управления (менеджмент)
Subscribe

Posts from This Journal “7.4.11. Теория управления (менеджмент)” Tag

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments